"最近一段時間，全國各省的十四五規劃都在陸續發布，關于積極應對人口老齡化方面，每個省都做了重點部署。比如四川省十四五規劃在應對老齡化方面，提出“推進公辦養老機構改革，促進民辦養老機構規范化、連鎖化、專業化發展，滿足多層次多樣化養老服務需求。”如何滿足當地長者的多層次多樣化養老服務需求？對于每個康養項目來說，我們每一個康養項目產品設計只有建立在項目的商業模式、盈利模式、特色亮點等基礎上，才能確保持續地滿足當地長者的多層次多樣化養老服務需求，從而實現項目的經濟效益和社會效益。"

康養項目商業模式

管理大師德魯克說：“當今企業間的競爭，不是產品之間的競爭，而是商業模式之間的競爭。”商業模式包括創造價值、傳遞價值和獲取價值三要素，其中創造價值是基于客戶需求，提供解決方案；傳遞價值是通過資源配置和活動安排來交付價值；獲取價值是通過一定的盈利模式來持續獲取利潤。

商業模式的核心是構建合適的盈利模式。設計商業模式的前提是分析項目的核心價值，提煉項目的賣點，界定項目的核心能力。因此，一個康養項目的商業模式，就是找到項目核心價值、項目賣點和核心能力，構建合適的盈利模式獲取收益。

項目的5個核心價值主張

項目的商業價值是建立在市場競爭之上，打造“人有我新、人新我特、人特我強”的特色亮點，才能持續形成自己的核心價值。針對一個康養項目，從以下五個方面打造項目的核心價值主張：

1.品牌價值：不同品牌強強聯合，提供超出客戶期望值的服務。（養老+地產、養老+醫療、養老+制造業，如青島海爾）

2.醫養結合；可實現“小病不出園，大病直通車”的服務模式，讓入住老人享受沒有后顧之憂的養老養生生活。

3.服務體系：全面落地品牌特色運營體系；遵循“溫暖體貼、用心專業、親情照護、尊嚴養老”的服務理念，開展專業的護理照料服務。

4.服務配套：智能安防、地暖系統、凈水系統、空調系統、公共區域新風等系統以及先進的康復護理設施設備等，周邊公園、沿河觀光帶等形成良好的外部環境，促進入住率。

5.服務體驗/定制：沉浸式體驗、互動式體驗、免費入住體驗、精裝全配、拎包入住，享受365天×24小時親生女兒般的照顧，提供定制式增值服務。

項目4個營銷賣點分析

項目圍繞“八有生活”（老有所養、老有所依、老有所樂、老有所為、老有所交、老有所學、老有所醫、老有所修）的要求，打造營銷賣點：

（1）服務管理：全面落地品牌運營服務體系，真正做到感動長者、感動家屬、感動員工的服務。

（2）健康與管理：通過定期健康體檢、身體評估等方法，了解入住長者的身體健康情況，建立個性化的健康檔案，提供全面的健康管理服務。

（3）體驗為王：以服務為舞臺，以產品為道具，讓無形的服務產生有形的價值，給客戶留下美好的體驗感受，從而打造服務的口碑形象。

（4）項目的基礎服務、增值服務和免費服務（可以設計50-100項不等）。有利于提高項目的美譽度，提升項目的品質，打造品牌形象。我們以免費服務舉例，具體服務內容如下：

免費服務內容表

序號

類別

服務內容

備注

功能室

老年益智游戲室

電動游戲、益智游戲。

老年健身房

健身、養生、怡情、健腦。

舞蹈聲樂室

文藝活動、舞蹈排練、唱歌排練、小型舞會和社交中心。

麻將棋牌室

棋牌娛樂。

電影院/KTV

經典電影、經典歌曲、網紅歌曲、聽書。

多功能廳

（老年大學）

社團活動、慰問演出、節假日主題活動。

閱覽溝通室

網絡親情、心理咨詢、圖書閱覽。

佛堂

精神慰藉、信仰支持。

手工、展覽義賣區

手工制作及作品展示。

10

書畫室

書法練習、畫畫創作。

11

乒乓球、臺球室

乒乓球、臺球運動。

11

老年大學（公益課程）

文學類

國學講堂、歷史沙龍、文學講座、演講朗誦、寫作等。

12

音樂類

聲樂基礎、影視鑒賞、鋼琴器樂、歌唱等。

13

美術類

國畫、油畫、水彩畫、硬筆畫等。

14

健體類

交誼舞、民族舞、廣場舞、瑜伽、太極拳、劍、沙狐球等。

15

創意類

智能手機使用、時尚秀、網上購物、數碼攝影基礎、抖音、手工穿珠、插花、茶藝等。

16

養生類

老年常見病護理，老年常見病自我監測與預防，老年飲食與保健，中醫養生，道家養生等。

17

興趣類

書法、文化旅游、人文地理、宗教文化、收藏天地（錢幣、郵票、古董、文玩、老物件）等。

18

人文關懷（親情照護）

生態菜園

為長者分配小面積的菜園。

19

花卉認養

認養園區的花卉和綠植。

20

長者及家屬興趣小組

組織建立長者及家屬興趣小組，充實精神文化生活。

21

家屬照護技能公益培訓

對家屬進行專業護理技能培訓，樹立企業形象，增強客戶黏度。

22

代購代取服務

為長者代訂牛奶、報紙，代取郵包、信件等。

23

外出陪護服務

根據需要，陪同長者到超市購買所需物品等服務。

24

紀念日提醒服務

重要事件和重要日期溫馨提醒。

商業模式設計思路

1.商業模式的本質

賣什么、賣給誰、怎么賣、賣多少

2.商業模式設計

賣什么：

賣給誰：

如何賣：

賣多少：（產品類型）

（1）養老機構床位

床位數量；通過項目規劃、客群需求、市場競爭等方面，去確定床位數量。

月費：（床位費+護理費+餐費）具體金額；（考慮打折，為了營銷；考慮逐年遞增，通貨膨脹等造成的物價上漲、人力成本上漲等因素）；緊急醫療救助保障金，每床收取1-5萬不等。床位去化程度：一般按照第一年30%、第二年60%和第三年100%進行去化。

（2）康養公寓銷售：除了以上產品的要素，還可以考慮會員制和高額保障金模式，前提是不違背當地養老政策。

（3）旅居養老：面向項目的活力長者和外部其他活力長者提供國內外的異地旅游度假養老服務。

旅居養老會員卡按照樂享卡、優享卡、尊享卡等不同類型銷售。每年樂享卡、優享卡、尊享卡銷售數量，結合項目的服務能力情況進行設定。

（4）茶餐廳：宴席每月次數。

（5）老年用品超市：購物每月次數。

（6）老年大學：參加才藝班每年次數。

（7）居家社區養老：每月服務人次數。

居家社區養老服務，是為居家社區（高收入人群小區）的長者提供“9助服務”（助餐、助醫、助潔、助行、助浴、助急、助康、助護、助購）。考慮到提供該服務需要較多的人力和時間，前期每月設定較低的服務人員次數，后期與當地多家社區養老服務中心進行合作，可以增加服務人次，降低成本，提高經濟效益。

康養項目盈利模式

盈利模式建議

醫養結合：康養項目通過醫療服務和養老照護服務的相互結合，以醫助養，以養促醫，實現真正的醫養結合。

輕重結合：通過項目的可持續運營，提高重資產的增值收益。建立自有康養品牌和特色運營體系，并通過輸出品牌、理念、團隊、管理、標準、文化的模式，為本項目在當地、所在省份乃至全國進行標準化復制，實現輕資產輸出。

核心盈利模式（參照）

每個康養項目都要通過線上與線下相結合，在滿足當地長者多樣化多層次的養老服務需求的基礎上，建立核心盈利模式如下：

康養項目產品設計的四大亮點

（1）醫、養、康、護、旅（五位一體）

康養項目通過醫療服務、養老服務、康復服務、護理照料服務、旅居養老服務，去統籌設計項目的不同產品，進而滿足老人的需要。另外對于大型康養項目，要考慮增加教育服務、研學服務、樂園服務、文化場館服務、老年購物商城、醫療商城、雙創產業園服務等內容，去豐富項目的產品設計。

（2）居家、社區和機構（三點一線）

康養項目產品必須圍繞居家、社區和機構養老服務三點一線進行設計，很多康養項目產品，只關注機構養老服務，忽略了居家和社區養老服務，這種做法肯定是錯誤的。康養項目下屬的居家社區養老服務中心，可以作為康養項目機構養老（康養公寓）的宣傳陣地和營銷渠道，同時康養項目機構養老（康養公寓）又為居家社區養老服務中心提供服務延伸、運營標準和人才支持等等。

（3）養老服務智能化

不要過度智能化。選取一些適合康養項目的智能設備，為項目產品設計增值。可以選取的智能設備，一般分為以下4類：

健康管理類可穿戴設備，有健康手環、健康腕表、可穿戴監護設備等，對血壓、血糖、血氧、心電等生理參數和健康狀態信息進行實時、連續監測，實現在線即時管理和預警；

智能養老監護設備，有機構養老的智能輪椅、監護床等智能監測、康復、看護設備；

養老服務機器人，滿足養老作業、情感陪護、娛樂休閑、殘障輔助、安防監控等需求；

養老機構信息化服務設備，有無線定位求助、跌倒監測、夜間監測、老人行為智能分析、老年癡呆癥患者防走失、視頻智能聯動、門禁系統聯動、移動定位、消費娛樂等。

（4）社工服務專業化

社工服務是養老服務中重要的一環。不要把社工只看作是活動專員。通過專業的社工服務，為項目的產品設計賦能，增加項目產品的含金量。社工服務的專業化體現在以下六個方面：

1.做好新入住長者接待與環境適應幫助；

2.做好長者情緒疏導與危機干預；

3.組織實施各種各樣的長者活動、員工活動，豐富機構長者及員工的精神文化（活動主要包括每周、每月、每年固定實施的活動以及重大節日、節氣、長者及員工生日或特殊紀念日的各種活動）；

4.整合各種有效的社會資源，組織招募義工/志愿者到園區服務，與公益組織、慈善團體、表演團體、愛心人士對接，邀請到園區開展表演等活動以及相關社會捐贈活動；

5.組織長者服務部，整合內外部資源，幫助長者發掘各種潛能，比如組建興趣愛好組織、讀書會等等；

6.負責園區各類功能室的管理。